| 為什么要重視小訂單？ |
小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)飛躍。
我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商，他們?cè)谥袊?guó)發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢(qián)又便宜的產(chǎn)品。但是中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。他們向我們抱怨說(shuō)：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒(méi)問(wèn)題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多�！彼Ｍ袊�(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿�，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。
小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過(guò)300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26％。公司主管營(yíng)銷工作的先生說(shuō)：“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺(jué)得累，公司也覺(jué)得累�！�
鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰(shuí)也不能確定它冷卻后的樣子是什么�！币苍S小訂單只是大買(mǎi)家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I(mǎi)家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來(lái)了更大的商機(jī)，不一而足。不加區(qū)別，對(duì)小訂單一概設(shè)限，也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。
Jon Yu，NorthPole公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人
如果你做外貿(mào)足夠久，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候大買(mǎi)家也下小訂單。從買(mǎi)家情況來(lái)看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要等。小公司的訂貨無(wú)疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量，都是市場(chǎng)的要求。在‘9.11’后，美國(guó)的零售市場(chǎng)確實(shí)遭受巨大打擊。除非是流行且低價(jià)的商品，沒(méi)有商家敢肯定它的銷售計(jì)劃書(shū)是可以100%實(shí)現(xiàn)。在商家林立，市場(chǎng)被分割的情況下，誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭(zhēng)取到顧客�？蛻粲锌赡苁切≠I(mǎi)家，也有可能是零售業(yè)巨頭。
沃爾瑪、TARGET等超級(jí)公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來(lái)講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向下游供貨商。這些超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時(shí)滿足超級(jí)公司的需要。這種情況下的訂單是最常見(jiàn)的，所有的出貨務(wù)必符合超級(jí)公司的要求，但是付款人卻不是這些超級(jí)公司。這一類的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過(guò)中間商進(jìn)貨,中間流失的利潤(rùn)太多，難以保障其"天天低價(jià)"的競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國(guó)組建采購(gòu)中心，吸收不計(jì)其數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)。這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢測(cè)和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來(lái)看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。如果接到這樣的小訂單，說(shuō)明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買(mǎi)家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對(duì)值得恭喜。
但我要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于大買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因?yàn)椋I(mǎi)家給出口企業(yè)的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買(mǎi)家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場(chǎng)需要。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程很長(zhǎng)，供應(yīng)商在這種競(jìng)爭(zhēng)與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長(zhǎng)。從這個(gè)角度看，小訂單還有另外一層的含義。
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